برا ی اینکه افراد را از مرحله مشتری احتمالی به مراحل بعد ببرید ،به پیشنهاد خاصه نیاز دارید. این پیشنهادها نیازمند ثبت اطلاعات توسط مشتریان احتمالی است/ این پیشنهادات ارزش اندکی ارائه می دهند که مشکل خاصی از بازاری مشخص را حل می کند و از مشتریان احتمالی درخواست ثبت اطلاعات می کند. این اطلاعات معمولا و حداقل شامل آدرس ایمیل و یا سایت است. اگر بخواهیم به مثال رابطه عاطفی اشاره کنیم پیشنهاد خاصه مثل اولین قرار است. پیشنهاد خاصه می تواند به صورت برگه ثبت نام یا آموزش یک مبحث یا وبینار باشد.
پیشنهاد خاصه معامله ای است که یک طرف آن ارزش است. هیچ رد و بدلی نمی شود ؛ ما در عوض ،شما به مخاطب جدید ،در ازای برقراری ارتباط در آینده ارزشی ارائه می دهید. این نوع پیشنهاد همیشه رایگان است. تفکر رایج در جامعه بازاریابان این است که چون این پیشنهادها رایگان است نیازی نیست از کیفیت بالایی برخوردار باشد. این طرز تفکر کاملا غلط است. رایگان به معنای بی کیفیت نیست . وقتی کسی اطلاعات فردی اش را در اختیارتان قرار می دهد و اجازه می دهد همراه او باشید،برایتان ارزشس قائل شده و معامله اتفاق افتاده است . این مشتری احتمالی چیزی شخصی را در اختیارتان گذاشته است،یعنی زمان و توجه . اگر قرار است با مشتری رابطه برقرار کنید که از او مشتری دائمی بسازد باید ارزشی که برای هم قائل می شوید ،دوطرف باشد . هدف نهایی پیشنهاد خاصه این است که افراد را به مرور زمان به مشتری تبدیل کنید.
بار دیگر تعریف پیشنهاد خاصه را مرور کنید:« پیشنهادی که ارزش اندکی ارائه می کند که مشک خاصی از بازاری مشخص را حل می کند و از خریداران می خواهد اطلاعاتشان را ثبت کند.» به کلمات ” خاص و ” مشخص” دقت کنید . رمز موفقیت پیشنهاد خاصه اختصاصی بودن آن است، چون این گونه پیشنهاد ها با مخاطبان ارتباط بیشتری دارد . فرمهایی شامل جملاتی ساده مثل «خبرنامه ما را دنبال کنید» پیشنهاد خاصه نیست،چون مسئله خاص را حل نمی کند . در ادامه ،در خصوص چگونگی ساخت پیشنهاد خاصه که با حل مسئله خاص و مربوط به مخاطبان ،آنها را تحت تاثیر قرار می هد،صحبت می کنیم.
میزان کردن آنچه اهمیت دارد
در مبحث بالا به این موضوع پرداختیم که یک پیشنهاد خاصه مربوط و اختصاصی می تواند بر انتخاب های گران تاثیر چشمگیری بگذارد. اما چه چیزی باعث می شود یک پیشنهاد خاصه ،اختصاصی و مربوط باشد؟پیشنهاد خاصه ی پر بازده شامل یک یا چند تا از موارد زیر است:
- وعده
- مثال
- میان بُر
- راه حل
- تخفیف
وجود حداقل یکی از پنج مورد به ارزش نرخ بازده شما کمک می کند.
دادن وعده خاص
دادن وعده خاص یکی از ساده ترین راه هایی است که موجب افزایش بازده پیشنهاد خاصه می شود.به پیشنهادی که می توانید بدهید فکر کنید و ببینید چطور می توانید از پیشنهادی بهره بیشتری ببرید. به این فکر کنید که با مشتریانی که مطابق میلتان تاثیر پذیرفته اند،چه صحبتی دارید؟
وعده خاص را مشخص کنید و در عنوان پیشنهاد خاصه خود بیاورید. عناوین عمومی یا هوشمندانه معمولا صحبت های پیشنهادات خاصه را کاهش می دهد. خیلی از بازاریابان از عنواینی بی مزه یا اصلاحات صنعتی استفاده می کنند که مشتریان اصلا معنای آن را نمی دانند.در عنوان پیشنهاد باید کمتر درباره محصول و بیشتر درباره مخاطبان صحبت کنید. به ویژه ، در عنوان پیشنهاد با مخاطبان ارتباط برقرار کنید. در این صورت ،پیشنهادات خاصه ،مخاطبان مورد نظرتان را فراهم می کنند. با مشتریان درباره چیزهایی صحبت کنید که انتظار دارند ،نه صحبت های جلسه ای و کاری. از خوتان بپرسید نگرانی ها و ترس و سلیقه ی مشتری تان چیست ؟ به به مشتریانی فکر کنید که تاثیرات مد نظرتان را پیرفته اند. این همان چیزی است که باید در عنوان ذکر کنید.
یک مثال :اگر مثالی از مشتریان واقعی و مشتریان احتمالی دارید که مشکلشان با خدمات یا محصولات شما حل شده،این موارد نیزمی تواند برای پیشنهادات خاصه،کارآمد باشد
برای مثال ،اگر شرکت شما برای کسب و کارها خدماتی همچون طراحی سایت ،سئو و یا خدمات دیجیتال مارکتینگ ارائه می دهد،می توانید از مقاله ای با این عنوان استفاده کنید :« چطور شرکت ها شرکت ها توانستند تبلیغات خود را بهبود ببخشند.» و شرح دهید که چطور شرکت ها با استفاده از تکنولوژی طراحی سایت و استفاده از آن به عنوان ابزاری قدرمند در جهت تبلیغات توانستند تبلیغات خود را بیشتر و هزینه هارا کاهش دهند.
ارائه میان بُر
پیشنهاد خاصه ای که بتواند راهی برای صرفه جویی در وقت ، پیش پای افراد قرار دهد ،معمولا موفق می شود .مثلا پیشنهاد خاصه ای که فهرستی از تنقلات سالم را ارائه می دهد می تواند برای افرادی که دنبال خوراکی های مغذی هستند مفید باشد.
پاسخ به پرسش خاص
روشی دیگر برای ایجاد پیشنهاد خاصه پاسخ به پرسشی خاص است . اگر پاسخ ارزشمند باشد ،افراد تصمیم میگیریند آن پاسخ خاص را با جستجو در موتور های جستجو گر گوگل دریافت کنند. بعد از دریافت پاسخ ،شما به وعده تان عمل مکنید و خود را در این موضوع معتبر نشان می دهید ، در نتیجه ، اعتماد شکل می گیرد و فرد به مشتری شدن نزدیک می شود.
ارائه تخفیف خاص
تخفیف های خاص راهی برای افزایش فروش است . بسیاری از شرکت ها کوپن های را که قیمت ها را به شده کاهش می دهد به امید جنون خرید در مشتریان ارائه می دهند.اما باید به جای تخفیف دادن به پیشنهاد کردن آن به مشتری فکر کرد تصمیم را به عهده مشتری گذاشت. برای مثال ،بگویید با عضویت در باشگاه تخفیف ،10 درصد تخفیف برای هر سفارش دریافت کنید . ایت کلمات تاثیر گذارند چون به مشتری میگویید چقدر می تواند سود کند.
جذب کردن افراد با محتوای آموزشی
در این جا به چنج روش ارائه پیشنهاد خاصه میپردازیم . این پیشنهاد ها مطالب آموزشی حوزه مربوط به برند شما را در اختیار مخاطبان می گذارد و به این ترتیب، ارزشی را ارائه می کند و در عین حال ، ویژگی های راه حل ها و خدمات و محصولاتتان را پر رنگ تر نشان می دهد.
لازم نیست پیشنهاد خاصه به بلندی یک زمان باشد. قرار نیست این پیشنهاد ها یک دوره آموزشی چهارده روزی یا 500 صفحه ای باشد. استفاده از پیشنهاد خاصه باید خیلی آسان باشد. استفاده دائم از پیشنهاد خاصه مهم است،چون می خواهیم هر چه سریع تر به مخاطبان ارزش ارائه کنیم و در نتیجه مخاطبان سرع تر به مشتری تبدیل می شوند .چون پیشنهادات خاصه اکثرا آنلاین رائه می شوند،به سرعت در اختیار قرار می گیرند . حالت ایدئال این است که مخاطب فقط چند دقیقه بعد از ثبت نام اطلاعات ، ارزش دریافت کند. ارائه سریع ارزش،به ایجاد رابطه ای مثبت با مخاطب و حرکت سرع او در سفر مشتری کمک می کند.
