10 اشتباه رایج در بازاریابی دیجیتال مارکتینگ 2022
بازاریابی دیجیتال به سرعت در حال تغییر و تحول است. اغلب ممکن است هر روز خود را در حال یادگیری ابزار و تکنیک های جدید بیابید. هنگامی که دائما در حال ریسک برای ورود به مناطق ناشناخته اید، احتمال ایجاد مشکل یا ارتکاب اشتباه را افزایش می دهید، زیاد به خودتان سخت نگیرید. اشتباه کردن راهی برای یادگیری است.
حال باید بگوییم که همه اشتباه ها یکسان نیست.اشتباهاتی که در این مقاله فهرست کرده ایم بیشتر درباره طرز فکر شماست تا خطای تاکتیکی مانند ارسال یک ایمیل بدون تست لینک ها .اینکه در بازاریابی تان اشتباهات تاکتیکی مرتکب شوید اجتناب ناپذیر است.بعد از انجامشان قطعا به حالت قبل بر می گردید.اما ارتکاب اشتباهاتی که در مقاله شرح خواهیم داد، رشدتان را محدود می کنند و اگر از آن ها دوری کنید تاثیر مثبت چشمگیری در نتایجتان مشاهده خواهید کرد.
توجه به بیننده به جای پیشنهادات:
این مسئله ممکن است شما را شوکه کند؛ اما مشکل ترافیک وب سایت ندارید. هنگامی که فروش خوبی ندارید راه حل این نیست که بیننده بیشتری پیدا کنید. بیننده ها را می شود خرید (درباره اش صحبت خواهیم کرد) اما پیام ها و پیشنهادهایی که در اختیار بیننده می گذارید بزرگترین ایجاد کننده تغییر است.
وقتی به مشکل بر می خورید( منطور مشکل ریشه ای است) انرژی تان را صرف بهینه سازی صفحه اولتان برای دریافت ترافیک بیشتر گوگل یا برنامه ریزی زمانی برای توییت های بیشتر درباره پیشنهادتان نکنید. در عوض چیزی را که پیشنهاد می دهید؛ به نفع رفع تمایلات بازارتان تغییر دهید. ابتدا پیشنهاد را محک بزنید، سپس ترافیک را فعال کنید.
شکست در صحبت کردن با مشتریان (درباره مشکلاتشان):
افراد به محصول شما اهمیتی نمی دهند؛ بلکه فقط چگونگی بهتر شدن زندگی شان با محصول شما برایشان اهمیت دارد. پس دیگر درباره ویژگی های محصول صحبت نکنید، در عوض توضیح دهید که محصولتان چگونه می تواند زندگی مشتری را به شیوه ای معنادار تغییر دهد.
کسب و کار بسیار آسان است. ما برای جابجایی افراد از حالت «قبل» به حالت « بعد» مطلوب حقوق می گیریم. در حالت قبل ، مشتریان به شکل ناراضی اند . ممکن است به دلایلی ، دردمند و بی حوصله و وحشت زده یا ناراضی باشند.
در حالت بعد زندگی بهتر شده است. آنها سرگرم شده و از درد یا هر چیز دیگری که می ترساندشان ، رها شده اند . افراد محصول یا خدمتی را نمی خرند، تغییر را می خرند. به بیان دیگر ، آنها دستیابی به حالت بعد را خریداری می کنند. پیشنهاد عالی حقیقتا مشتری را به حالت بعد سوق می دهد و بازاریابی عالی به سادگی و فقط با چرب زبانی ، مشتری را از حالت قبل به حالت بعد مطلوب سوق می دهد.
بیشتر کسب و کارهایی که شکست می خورند، به ویژه در زمان شروع یا ورود به بازارهای جدید ، به این دلیل است که در ارائه یک حالت بعد مطلوب (پیشنهاد ،خوب نبوده است) یا در چرب زبانی برای سوق دادن مشتری از حالت قبل به بعد ( بازاریابی خوب نبوده است) موفق نبوده اند.
نیازی به گفتن نیست که واضح و شفاف بودن خروجی مطلوبی که پیشنهادتان ارائه می دهد ، برای موفقیت بازاریابی تان حیاتی است.
درخواست زیاد از حد زود هنگام از مشتری احتمالی:
تصور کنید مردی بسیار موفق و جذاب وارد رستورانی شود و بلافاصله از اولین خانم مجردی که می بیند درخواست ازدواج کند. شاید آن خانم روزی قصد ازدواج داشته باشد و از طرفی ، ویزگی های آن مرد مناسب باشد؛ اما این بدان معنا نیست که آماده تعهد کامل به آن مرد است . همچنین به این معنا نیست که خود را در حال حاضر به یک ازدواج متعهد بداند.
این باور وقتی در روابط انسانی مطرح می شود ، واضح به نظر می رسد؛ اما به دلایلی ما اغلب خیلی زود درخواستمان ( درخواست تعهد کامل از مشتریان احتمالی) را هنگام بازاریابی مطرح می کنیم. کسب و کار شما ممکن است بازاریابی تجارت بین مشتری و شرکت (B2C) یا بنگاه به بنگاه (B2B) باشد؛ اما هر کسب و کاری در واقع بازاریابی یک انسان با انسان (H2H) است.
در نتیجه پیشنهادی که به مشتریان احتمالی و مشتریان فعلی می دهید. باید به همان روشی پیش برود که افراد، یک رابطه عادی و سالم انسانی را می سازند. روابط انسانی فرآیندی را طی می کند و این موضوع درباره کسب و کارها و مشتریان نیز صادق است . چگونه می توانید پیشنهاد هایی که به مشتریان احتمالی و مخاطبان جدید می دهید ، به گونه ای باشد که در پیشبرد این رابطه به آن ها کمک کنید؟
تمایل نداشت برای پرداخت ترافیک :
زمانی که بهینه سازی موتور جستجو (SEO) و رسانه ی اجتماعی آسان بود و ترافیک رایگان از طرف گوگل و فیس بوک فراوان و مطمئن . اکنون اگر چه بازاریابی رسانه ی اجتماعی و جست و جو هنوز مهم است، دوران ترافیک رایگان و راحت به سر رسیده است.
امروزه ترافیک با کیفیت و مطمئن وب سایت مانند نان و بنزین خرید و فروش می شود. اگر منبع مطمئن بنزین می خواهید ، به پمپ بنزین می روید و آن را می خرید. به طور مشابه ، ترافیک مطمئن وب سایت یک کالا محسوب می شود .اگر قصد بازاریابی کلان دارد باید به فروشگاه ترافیک بروید و آن را بخرید. اینترنت هیچ گونه کمبودی در فروشگاه ترافیک ندارد (گوگل ، فیسبوک، بینگ، پینترست، یوتیوب، اینستاگرام و…) که البته آن ها بیش از حد ، تمایل دارند که ترافیک با کیفیت بالای وب سایت را با قیمتی مناسب به شما بفروشند.
محصول محوری:
تمرکز بیشتر کسب و کارهایی که در حال بازاریابی هستند، روی محصول است ، اگر چه کسب و کارهایی گه در رقابت دوام می آورند هرگز اجازه نمی دهند کسب و کارشان را محصولی که می فروشند ، تعریف کند . آن ها خودشان را با بازاری که در آن خدمت می کنند، تعریف می کنند.
برای مثال در دهه 1920 ، یک طراح مد فرانسوی و یک تاجر خانم ، تصویر یک لباس ساده مشکی را در مجله ووگ منتشر کردند. تا قبل از این زمان ، لباس مشکی فقط در عذاداری استفاده می شد. از آن زمان بود که لباس مشکی، جز جدا نشدنی لباس های تعداد زیادی از خانم ها شد. طراح مد فرانسوی ای که آن عکس را منتشر کرد، کوکو شنل ، بنیان گذار برند شنل بود.
هر چند شنل تعداد بسیار زیادی لباس مشکی فروخته است ، اجازه نداده با این محصول به یادماندنی تعریف شود. در عوض، شنل هر چیزی، از لباس و جواهرات گرفته تا عطر و ادکلن و محصولات مراقبت پوست را به همه خانم های اهل مد ارائه می دهد.
یک محصول باعث کارآمدی یک کسب و کار نمی شود . افرادی را که به آن ها خدمت می کنید شناسایی و از آن بازار حمایت کنید. این کار را با ساخت محصولات و خدماتی که مشتریان نیاز دارند یا درخواست داده اند، انجام دهید.
دنبال کردن معیار های اشتباه:
بازاریابی دیجیتال تقریبا تا یک خطا، قابل ردیابی است . برای مثال می توانید با استفاده از گوگل آنالیتیکس میزان فروش به افرادی که سه شنبه ها از وب سایتتان در تهران با گوشی آیفون بازدید می کنند، تعیین کنید. هرچند این داده ممکن است با کسب و کارتان کاملا مرتبط باشد، هر کسب و کاری باید دو معیار فراگیر را دنبال کند.؛ هزینه اکتساب (COA)و ارزش میانگین مشتری(ACV).
«هزینه اکتساب » مقدار پولی است که برای به دست آوردن یک مشتری هزینه می کنید .برای مثال فرض کنید فروشنده پیراهن مردانه اید و مشتریان جدید از طریق تبلیغات اینستاگرام به دست آورده اید. تحمین میزنید که 10 هزار تومان هزینه است که بابت به دست آوردن هر مشتری جدید از طریق تبلیغ صرف می شود. به این ترتیب مشخص کرده اید که هزینه ی اکتساب برای این پیشنهاد 10 هزار تومان است.
حال قصد دارید ارزش میانگین مشتری برای همین پیراهن را محاسبه کنید. برای این کار روش های مختلفی وجود دارد ؛ اما معیار مورد علاقه ما محاسبه ارزش آنی یک مشتری جدید است. در مثال قبل ، اگر سود خالص ( فروش منهای مخارج) هر پیراهن جدید 40 هزار تومان باشد و به طور میانگین هر مشتری جدید 2 پیراهن بخرد ، هر مشتری برای کسب و کارتان 80 هزار تومان سود به ارمغان می آورد . این خبر خوبی است ؛زیرا نشان می دهد که این کسب و کار می تواند مشتریان جدیدی را با این پیشنهاد به دست آورد و کمپین بازاریابی را به نقطه ای بی سود و زیان ( نقطه ای که فروش با مخارج برابر شود) برساند . هر گونه فروش اصافه ای که مشتریان حدید انجام می دهند . به سود اضافی برای کسب و کار می انجامد.
زمان و مکان برای عمیق شدن در اعداد و ارقام وجود دارد؛ ولی همیشه به یاد داشته باشید میزان هزینه ای که برای به دست آوردن یک مشتری صرف می کنید و ارزش میانگین که مشتری حدید با خود به همراه می آورد. مهم ترین معیار برای دنبال کردن است .
ساخت دارایی روی زمین دیگران :
اگر چه فیسبوک و توییتر دسترسی به میلیارد ها انسان از اقصانقاط جهان را ممکن کرده است ، معطوف کردن 100 درصد توجهتان بر ساخت مخاطب روی این بستر ها خطرناک است. این بستر ها توانایی و اراده تغییر قوانین خود را هر چند وقت یک بار دارند و این تغییرات ممکن است به نفع کسب و کار شما نباشد.
در عوض، بر ساختن دارایی های رسانه ای خود تمرکز کنید؛ به خصوص راه اندازی و طراحی سایت . قطعا باید روابطی روی شبکه های اصلی مانند فیسبوک و توییتر و یوتیوب بسازید ؛ اما آماده انتقال این روابط به دارایی هایی باشید که کنترل بیشتری روی آن ها دارید.
تمرکز بر تعداد به جای کیفیت محصول :
حقیقت این است که اینترنت دیگر به یک پست وبلاگ یا پادکست یا ویدئو یوتیوب نیاز ندارد. خیلی ها درباره میزان محتوایی که هر روزه به اینترنت اضافه می شود، قلم فرسایی کرده اند. میزان این محتواها بسیار زیاد است . رسانه های اجتماعی و صندوق ورودی ایمیل هایمان با محتوا پر شده است.
اینترنت خالی از محتوا بی نظیر است . اگر توانایی تولید آن را دارید ، کششی از آن دریافت خواهید کرد که شما را از بقیه متمایز خواهد کرد . به جای اینکه برای ساخت 10 پست جدید وبلاگ وقت بگذارید ده برابر زمان برای ساخت پستی بی نظیر صرف کنید. سپس، با خرید ترافیک ، مخاطبان را مجبور کنید به شاهکارتان چشم بدوزند و بتوانید توجهشان را جلب کنید.
هم سو نکردن اهداف بازاریابی با اهداف فروش :
اگر کارمند بانک یا مالک شرکتی باشید که بخش های فروش یا بازاریابی دارد ، قطعا دیده اید که این دو گروه همیشه هم نظر نیستند . بخش های فروش و بازاریابی دائما با هم می جنگند که دلیل آن نداشتن اهداف یکسان است. بازاریابان همواره به موضوعاتی مانند« آگاهی» فکر می کنند؛ درحالی که بخش فروش ، به فروش خوب فکر می کنند. تیم بازاریابی از وعده های زیاد و ارائه های کم بخش فروش ناراضی است و بخش فروش هم از مخاطبانی که آمادگی فروس محصول به آن ها وجود ندارد و تعداد اندکشان ، ناراضی هستند.
راه حل این مشکل آن است که هر دو تیم به باوری یکسان برسند.
لازم است هر دو بخش بدانند که سمت های مختلفی از یک تیم را دارند و اینکه هدف ، فروش یا آگاهی نیست، بلکه داشتن یک مشتری خوشحال و موفق است .برای دستیابی به این هدف ، بازاریابان باید آگاهی و مخاطب به وجود آورند و فروشندگان باید مخاطبان را نهایی کنند ؛ ولی اگر تجربه مشتری نارضایتی باشد، همگی شکست خورده اند.
اجازه دادن به «اشیای نورانی» برای پرت کرن حواس شما:
این اشتباه که بیشتر از بقیه رخ می دهد ، مسئول نابودی کسب و کارهایی است که کارشان را آنلاین بازاریابی می کنند. کانال ها و ابزار و تاکتیک های جدید ، همه روزه به این صنعت سریع و پیشرو اضافه می شود. بهترین کار این است که که به آن ها بی توجه باشید. بازاریابی دیجیتال بیشتر درباره بازاریابی است نه دیجیتال.
به جای اینکه چیزهای جدید حواستان را پرت کند روی چیزی که همیشه جواب داده است ، تمرکز کنید. روی به دست آوردن مشتریان جدید تمرکز کنید، با پیشنهاد های عالی و حمایت از تلاش ها از طریق محتوای با کیفیت و یک استراتژی خوب ترافیک ، روی بهبود ایمیل ها، محاسبات و بهینه سازی کمپین تان تمرکز کنید.
کلام پایانی:
به هیچ وجه کار را به تاخیر نیندازید. تمرین را شروع کنید و اصولی را که مقاله یاد گرفته اید، به کار بگیرید و در این راه تجربه کسب کنید. زیبایی بازاریابی در محیط دیجیتال این است که هیچ کدام از کارهایتان دائمی نیست. تقریبا همه کمپین هایی که ساخته اید به راحتی با چند کلیک قابل تغییر است. هنگامی که رقیبتان روی « گزینه بزرگ بعد» تمرکز کرده است شما روی اصول متمرکز شوید.
